有理有据地和老外扯皮

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查看9296 | 回复0 | 2022-9-30 03:48:47|发表时间:2022-9-30 03:48:47| 显示全部楼层 |阅读模式
01
在微信收到一个求助:

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在我的概念中,作为老业务,这种问题分分钟就给怼回去了。客户明显在搞双标,己所不欲, 勿施于人嘛!

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业务员说,这个客户以前还真有直接付100%货款的时候,只是现在付款不准时了。

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在我看来,客户在资金链可能出问题的时候要求更改付款条件,要供应商做到发货30天后付款,这对供应商很不利。
接着,求助者发来了客户写给他的邮件:

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邮件表明,这个美国人挺了解中国人的。
相信很多业务员在收到这样的邮件后都会有种无言以对的感觉,不知道怎么回复,怕得罪客户。

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02
举上面的例子,是想和大家聊聊谈判。
谈判的时候,所有的点都要落脚到三点:深思、务实、同理。
我们需要关注的是彼此的利益,而非个人立场,避免陷入你给他讲道理,他给你讲法律,你给他讲法律,他给你讲道理的死循环中。
就像上文求助者遇到的问题,本身买卖双方在探讨付款条件,买方却把落脚点放到“我们做了这么久的生意,你为什么不信任我?”
如果卖家思路不清晰,被买家引导,急于去辩白“我很信任你”,那么就会把自己带到坑里。
因为等你花了很大功夫去证明自己很信任客户之后,客户就会说,既然你信任我,为什么不能做到先发货后收款呢?
另外,谈判的时候,双方最好能营造公开、公平、公正的环境。
在不公平的环境下,那不叫谈判,只能叫一方对另外一方的欺凌。签订的条款必定是“丧权辱国”的。
再者,要避开避开谈判的迷思,认识到关系对谈判没有太大帮助,书本中教授的技巧也只能仅供参考。
唯有如此,才能在谈判中不被别人牵着鼻子走,被对方带偏。
(本文系转载,原作者:Tess,如侵删)
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