当外贸客户让我提供所有产品报价,我是这么提高拿单率的

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查看9455 | 回复0 | 2022-9-30 04:02:59|发表时间:2022-9-30 04:02:59| 显示全部楼层 |阅读模式
作为外贸业务员,相信很多人都遭遇过同一个问题,
我们公司产品太多,不同品类、型号的加一起有几十上百/几百上千种,但经常有海外买家要求我们提供所有产品的报价,问具体要求也不回复,就要报价单,这可咋办?
如果你认真阅读今天的这篇文章,以后就不会再被这个问题折磨了。

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很多人的做法是坚持问到客户的具体要求才肯报价,这其实稍欠妥当。如果这个时候客户同时联系了 N 家供应商,有其他供应商做出了报价,加上客户性子比较急,你可能在第一波就被 PASS 掉了,订单谈判还没开始,就结束了。
如何才能避免在第一波就被 PASS 掉呢?
Mike 建议针对这类型客户做个系统的背调,找到客户的在经营产品,从它的功能属性、外观、市场受众类型这三个方面去分析客户,再贴合对比自有产品,找到我们相贴合客户在经营产品的一些产品进行针对性的报价。
不过并不是因为产品相近才进行报价,而是要找到客户熟悉的东西,挖掘价值点,找到这些产品相比于客户在经营产品的一些优势,或材质、或功能属性、或外观、或包装、或其他方面等。
一定要找到这些主价值或附加值的东西,让客户感兴趣,让客户看到价值,才愿意继续与我们沟通。
但这并不是我们的最终目的,我们做这样的一份报价是为了吸引、留住客户,以便有机会继续与客户沟通,挖出客户此次采购具体的产品要求,精准报价。
倘若客户没有具体的产品要求,也可以问问大概的产品方向,提高产品推荐和报价的精准度。
你做的越细致、越专业,对于客户来说就越放心、越认可,订单就会倾向你,提高成单率。
当然还有一部分外贸人的做法是按照客户的要求,耗时耗力去提供完整报价单,认为满足客户的要求才是最专业的,才能获取客户的认可。
这种操作方式也是 Mike 不推荐的。
这样的操作其实不叫专业,因为你没有进行任何有价值的思考,缺乏了业务思维,如果做业务不思考就和某宝客服没啥区别了,自然也做不出好的业绩。
你要明白,即便你真的按照客户的要求去做了,即便客户真的非常非常有耐心去看你的文件,这几十上百/几百上千种产品,客户即便不累,怕是也挑花了眼。
基于这种操作,即便不丢单,也会严重拖延谈判进度。
而且这里涉及一个概念:当这个东西超出客户认知或接触范围的时候,都会有一个条件反射式的抵触,比如卖家在报价单前面列出的产品都无法激起客户的兴趣,客户就不会继续往下看了,客户会主观的认为下面的内容一样无趣无价值。
客户会认为这些东西和我在做的东西没啥关系或有很大差距,没必要再看再接触。
大多时候,客户是未必有兴趣和耐心去完整阅读你的报价单的,可能看着看着就关掉了。
这里也就再次体现 Mike 在前文让大家通过客户背调做的针对性报价单的作用了,客户在这个时候看到自己熟悉的产品,甚至看到了这些产品相交于他的在经营产品的各种优势、价值,自然更有兴趣同卖家继续深入沟通。
如果你只是做了笼统的报价单,自然容易让客户失去兴趣,也就失去了谈判拿单的机会。
(本文转自Mike外贸说,如侵删)
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