外贸同行的价格，比我们便宜20%以上？

学习供应链了解客户类型，可以帮助我们开发客户。
了解各供应链角色的价格范围，在你找到客户时正确的报价，就不用牺牲不必要的利润空间。
当你的客户跟你压价的时候，你也能大概知道这个客户压价的底线在哪，合不合理，等等。
01学员提问


Sam, 我们公司是做家纺的。
工作一年了，老板也没叫我们报价，最近有个进口商，之前有合作过。现在打算再订，前提是让我们降价。
他跟我说，他们的利润的12%。卖给零售店是9USD，零售店卖出价18USD，这样零售店的利润是不很高。
老板说，我们最多只能降2%，客户现在也找其他工厂报价了，他们的价格比我们便宜1.3USD. 怎么处理呢？
02我的看法




在供应链那章我们有讲过，零售商的定价策略通常都是 keystone pricing.
通常 retail price = wholesale price x 2(行业不一样，定价系数在2的左右浮动)，所以这个算是正常的利润水平。
他们的利润12%，这个应该是净利润吧。那么客户的净成本为 C
C=客户购买成本（你们的售价）+其他成本
($9-c)/$9=0.12 -> C= $7.92
不知道你们售价是多少，我们先简化取个极限，假设客户其他成本为0，你们售价 $7.92，而别的工厂比你们的价格便宜 1.3 USD，便宜了多少呢？
16.4% ！！
而实际上客户的其他成本不可能为0，那么也就是说，其他工厂的价格可能比你们的价格便宜了20%以上！你自己分析一下为什么价格相差这么大？
是不是在材质，规格上客户没有做到同质的比较？你们产品是高同质化的产品还是低同质化？
如果你不把这么大比例的价差弄清楚，你就很难争取到客户。
有没有问客户确认过关键的材质规格？你对行业的熟悉程度怎么样？同行为什么价格能报这么低？
这些有些是行业内的一些门道。我作为外人只能建议你去分析了解，如果你对行业很熟悉，你完全可以判断出来客户提供的信息真实度怎么样。
（本文转自料神SAM，如侵删）