很多同学觉得到了寄样环节，可能离正式订单就不远了。但其实，样品既是订单的敲门砖，也同样存在被否的可能。
来看看今天这位同学的难题。
01学员提问
我有个询盘，跟进后寄了样品，现在卡在样品问题上，具体情况如下：
1.客户信息
墨西哥客户，联系我的是中间商，他们的网页主要分4大块，只有一块跟我们的产品略微相关，但并未精准匹配。
我问过她，是终端客户联系他们要询价，还是他们知道终端客户有这个需求，从而主动去联系的？她并未回复。
2.寄来的样品
客户自己寄来了2个样品，是她自己付的快递。
一个是好的(终端客户现有供应商做的)，一个是差的(客户在我之前找的另一家中国供应商，以前给过终端客户，但损坏得很离谱)
3.客户反馈
中间商客户发来视频，此视频是终端客户测试并拍摄：1摞7个箱子堆叠在一起，上面6个没问题，最底下那个有些受损。
客户表示，终端客户说我们质量差，拒绝使用我们的产品，还提出了几个问题（我在下面会做阐释）。
而客户自己并未去拜访终端客户，是她老板去谈的，她只是传达/翻译。
4.我们的情况
我们工厂虽小，但这行已经做了十多年，给Samsung, P&G, JALA, JA Solar，宝钢及很多Automotive公司供货，从未收到过投诉。
我们出口的品质都会严格控制，这个客户是100%全新料，质量是没有问题的。
我们的样品无论从手感上，还是真实的承重上，并不比终端客户现在使用的箱子差。
5.终端客户的质疑&我的解答
A.他说我们的Tab太大---事实跟他们的一样，我已发对比视频
B.他说我们的孔(箱子上有很多孔)太大---同样，我把2个箱子展开之后重叠放在一起，可以看出是完全一样的
C.他说我们偷工减料---我把2个箱子做了称重并拍了视频，300多克的东西，仅相差1.2%左右，这个完全是正常的。
D.他说他们原来购买的不会坏---这点我不清楚他们是在什么情况下测试的。
但如果跟测试我们的样品的条件一样，相信也会有同样的问题，而且这个问题非常小。
只要通过增加一点克重，或者克重都不需要改变，只要在外面加上缠绕膜，把整托捆绑成一个整体即可。
终端客户的产品放进我们的箱子后，本来也是要打托去空运的，这个并没有增加他们任何的工作量。
6.我对供应商的分析
A.目标价的说明
客户的目标价很低，我担心客户在后期确认样品&订单的时候再次还价，所以初期一直没有给他明确报价，只告诉他会尽全力支持。
然后建议他先确认样品再说，因为：
"质量通不过，再低的价格都没用；如果质量可以，哪怕稍微比预期贵一点，也能解决客户的主要问题，终端客户是可能为此买单的"。
客户接受了我的提议，直到他们自己收到我们的样品后，准备去找终端客户谈的时候，我才明确告知可以按他的目标价来做。
根据这些信息，我觉得客户也不是在故意找借口来压价。
B.对我们的信任
无论是前期对产品的分析，还是我们提供的样品，以及终端客户给出反馈后我们的解答，我自认为客户对我们还是有一定的信任的。
C.对产品不熟悉
客户对于产品是不熟悉的，所以终端客户提出的每个点她都原封不动的来质问我们。
等到我们提供了所有的证据之后，她又意识到我们说的应该是对的，所以对于这个产品他们是不专业的。
D.对终端客户把控不够
7个样品，只有最底下的1个底部有些许问题，而且是因为测试条件不同而引发的。
但客户在终端客户那边就被一票否决了，连解释的机会都没有。
7.我提供的解决方案
A.我想通过提升克重来提升承重，但它对价格会有影响。
我们的产品是中空板中空箱Corrugated Plastic Sheets/Boxes, 类似纸箱，只是材料是PP.
这种产品货值低利润低，对于这个客户，我们的价格已经非常低了，现在什么都涨价的情况下，已经不可能再降了。
而客户之前一直咬着目标价不放，所以我们老板让我别跟客户提。
B.我询问客户一托总共有多少个盒子，我们可以重新安排样品，让客户再次整托做测试，并且对结果很有信心。
终端客户实际态度我不清楚怎样，但客户一直回答“我们的质量跟他们的样品质量不一样，再做测试会弄坏终端客户的秋葵”......
虽然总共4个柜，货值才9万美金左右，但对我们这个产品来说也算是较大的数量了，所以真心想成交。
如果真是我们的问题那没的说，但明明没什么问题，而且我们可以免费再提供更多样品......
7个样品运费已经大几百了，还有印刷也一千多，都是我们承担的，为什么不能再给机会试试呢？
时间已经过去将近20天，真的担心再耽误下去就要凉凉了......
02我的看法
1）不用问，问了没用。因为客户的情况，一般不会愿意透露给你。
他的生意怎么样，他终端客户的情况又怎么样，究竟是什么路径和逻辑，他都不会告诉你。
2）如今的情况，很简单，别做任何的猜疑的动作，正常报价就好。
而且客户还寄了样品给你，说明这个项目是很实在的，一定要全力以赴。
3）找到问题，那是好事情。客户有抱怨，那就针对性做方案，解决客户的顾虑，这个不担心。
有问题总好说，就怕什么问题都没有就石沉大海，反而更难。
4）提升克重是一个方案，不管能否接受，这都可以给客户参考。
当然，如果有样品做比较，那就更理想了，要让客户直观感受到，差异点究竟在哪里，有没有必要因为这个差异而买单。
这就是他需要考虑和权衡的地方了，但是你要把球抛过去。
5）能否自己做一个检测，然后提供相应的结果和视频作为参考呢？又或者，你安排第三方来做测试？
在费用可控的情况下，让SGS之类的公司来检测，然后给一个不错结论的报告，这也是对于客户有说服力的东西。
而如今情况下，仅仅你们自称没问题，自称品质很好，这一点很难有说服力啊，很难打动客户。
（本文系转载，原作者：毅冰，如侵删） |
